成功洽談的核心是運(yùn)用肯定性語言促使對方說出“是”或“是的”，從正面向?qū)Ψ矫鞔_表示購買該商品會給他帶來哪些好處。
言辭方面的肯定性表現(xiàn)，應(yīng)該作為內(nèi)在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷成績，推銷員必須從根本上成為一位真正積極的人，應(yīng)該自覺做到積極的正面性的思考、正面性的發(fā)言、正面性的動作，使自己從內(nèi)到外真正積極起來。
在每個人的心中，沒有什么人比自己更親近、更重要，因而盡可能叫客戶的名字可作為成功商談的一大重點。當(dāng)然，作為名字的代替，“您”字也應(yīng)多加運(yùn)用，而“我”字則應(yīng)盡量免提。下列是促使洽談成功的常用話語，應(yīng)該反復(fù)練習(xí)，直到能夠自然出口。對此多加運(yùn)用，必能使你的洽談更加出色。
這種方法后來被成為“6+1締結(jié)法則”。
溫馨提示：“6+1締結(jié)法則”源自于推銷過程中一個常見的現(xiàn)象：假設(shè)在你推銷產(chǎn)品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那么接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當(dāng)他和你談產(chǎn)品時，還不斷且連續(xù)地點頭或說“是”的時候，你的成交機(jī)遇就來了，他已形成一種慣性。每當(dāng)我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強(qiáng)了客戶的認(rèn)可度，而每當(dāng)我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也降低了客戶對我們的認(rèn)可度。成交由多個因素促成，做好每一個環(huán)節(jié)積極促成成交。
|
| |
